Оффер: что это такое простыми словами в бизнесе

Оффер: что это такое простыми словами в бизнесе

Оффер: что это такое простыми словами в бизнесе

Оффер: что это такое простыми словами в бизнесе

Уникальное торговое предложение или оффер — что это такое простыми словами в бизнесе?

Одна из самых важных деталей в бизнесе — это оффер. Поскольку бизнес продаёт товары и оказывает услуги клиентам, ему надо понимать, чего хотят клиенты и что им предложить. Бизнесмен прямо заинтересован попасть в потребность клиента, иначе ничего не заработает, а бизнес прогорит.

В этой статье я расскажу про особенности офферов для разных аудиторий, разберём конкретные примеры и поговорим об этапах разработки торгового предложения.

Оффер: что это такое простыми словами и чем отличается от УТП

Оффер (от англ. «offer» — коммерческое предложение) — это ёмкое по содержанию предложение, в котором перечислены выгоды предлагаемого товара или услуги для покупателя, условия сотрудничества.

Слово «оффер» проникло в Россию из западного мира.

В русском языке активно используют термин — уникальное торговое предложение или сокращённо УТП. Их часто путают.

Давайте разберёмся. Посмотрим, так сказать, в корень вопроса.

Оффер и УТП — сходные по смыслу понятия, но всё же это несколько разные вещи. Оффер решает тактическую задачу в бизнесе в конкретный момент времени, для конкретного товара или услуги. Уникальное торговое предложение — это способ отстроить продукт в бизнес-нише в стратегическом плане.

Даже маркетологи путают эти два понятия. А вы не путайте!

Правильно подобранный оффер помогает предпринимателю выигрышно выделить свой продукт в высококонкурентной среде, дать выгоду клиенту.

Чем точнее оффер описывает боли и потребности целевой аудитории, на которую направлен продукт, тем понятнее он для покупателей и, как следствие, больше будет продаж.

Почему скидки — это плохой оффер

Большинство ниш в бизнесе высококонкурентные. Когда в нише очень горячо, предпринимателю сложнее найти ту самую выгоду для товара или услуги, которая будет его отличать, позволит выделиться из общей массы.

Бизнесам с большой конкуренцией приходится постоянно быть начеку. Здесь не получится работать по схеме: «произвёл товар — написал на сайте название товара — прикрутил скидку — предложил рынку».

Да, скидки работают. И работают хорошо.

Но проблема в том, что при массовой погоне за скидками предприниматели ввязываются в ценовые войны и лишают себя маржи, прибыли.

Что такое ценовая война?

Вот вам пример. На рынке 10 бизнесов, которые продают одинаковый товар, одинакового качества. У всех одинаковая цена — 1000 рублей, к примеру. Себестоимость товара — 800 рублей, значит, доля маржи в товаре — 200 рублей. Все бизнесы продают по 10 товаров в день, ведь никто из них не выделяется!

Вдруг одному из предпринимателей приходит мысль: «Что-то у меня маловато покупателей, надо побольше, сделаю-ка я скидку!» Он меняет цену на 5% ниже, т. е. его товар стал стоить 950 рублей.

Покупатели тут же заметили изменение в цене. Ага! У девятерых товар стоит 1000 рублей, а здесь — 950! Если у покупателя есть выбор, а качество одно и то же, и возможность заплатить меньше, он это сделает. Люди не любят расставаться с деньгами. Да вы и по себе это знаете.

Да, у первого предпринимателя стали покупать больше. Раньше он продавал в день 10 товаров и зарабатывал 2000 рублей (маржа 200 рублей), а теперь продаёт 20 и зарабатывает 150*20=3000 рублей.

Но через какое-то время ситуация меняется.

Остальные предприниматели заметили снижение своих доходов, проанализировали рынок, увидели «выскочку» и тоже снизили цены.

Теперь снова все продают по 10 товаров в день. Но зарабатывают уже по 150 рублей с товара.

Так может продолжаться по кругу, пока предприниматели вообще не останутся без маржи. Дальше они продавать по себестоимости и начнут разоряться.

Чтобы не ввязываться в ценовые войны и не лишать себя маржи, лучше поработать над своим оффером:

  • описать конкретные выгоды для клиента
  • закрыть потребность клиента
  • надавить на страх или боль клиента и предложить решение проблемы
  • предложить дополнительный подарок
  • предложить бесплатную услугу и т. д.

Продавец должен задаться вопросом: «Почему человек должен купить именно у меня?» Предпринимателю стоит хорошо подумать, чем он может заинтересовать покупателя. Крупные компании тратят миллионы долларов, чтобы провести маркетинговое исследование и получить информацию о потенциальном спросе.

Оффер будет работать только с хорошим продуктом. Если товар или услуга плохого качества, но оффер хороший, то первые клиенты придут и купят, но потом точно оставят негативные отзывы, и бизнес может потерять репутацию.

Репутация — это важнейшая составляющая бизнеса. Если человек намерен заниматься бизнесом долго, при наличии плохой репутации его продукт никто не будет покупать.

Не заботятся о своей деловой репутации только фирмы-«однодневки» и мошенники.

Особенности аудиторий

Существует 3 модели бизнеса:

  • B2C (business to customer) — «бизнес для покупателя»
  • B2B (business to business) — «бизнес для бизнеса»
  • B2G (business to government) — «бизнес для государства»

b2b маркетинг

В первом случае предприниматель делает продукт для массового покупателя. Конечный потребитель — обычный человек, физическое лицо.

Во втором — продаёт товар или услугу другим бизнесам, юридическим лицам (в советской терминологии ещё был термин «производство средств производства», вот это то же самое).

В третьем — участвует в тендерах и госзакупках. Заказчик — государственная структура: местная администрация, государственная школа, правительство области, налоговая инспекция, полиция, армия и т. д.

Бизнес может работать по всем трём направлениям. Но в каждом случае позиционирование продукта будет совершенно разным. Даже если товары или услуги по сути одинаковые.

Модель B2C — «бизнес для покупателя»

Самая простая и понятная модель. Мы продаём товар/услугу обычному человеку.

В B2C при покупке имеют большое значение:

  • цена,
  • качество,
  • дополнительные услуги,
  • репутация компании,
  • сервис,
  • эмоции,
  • личное желание повысить статус, быть лучше других.

Особенно хорошо работают отзывы и рекомендации бывших клиентов. Термин «сарафанное радио» (рекомендация) — как раз из этой оперы.

Человек при покупке, как правило, контактирует в магазине с продавцом или в интернете. Путь до покупки может быть практически мгновенным — увидел в магазине, захотел и сразу купил.

Немалая часть покупок в B2C совершается на эмоциях, спонтанно, особенно, если речь идёт о женской аудитории. Этим свойством человеческой психики успешно пользуются маркетологи, составляя офферы на основе слабостей людей.

Модель B2B — «бизнес для бизнеса»

В модели B2B и продавцом, и покупателем является компания, юридическое лицо.

Компания ищет решение конкретной проблемы в своём бизнесе и будет внимательно изучать рынок, потенциальные выгоды разных вариантов, поэтому от оффера до момента покупки здесь может пройти продолжительное время.

В B2B работает только трезвый расчёт. Если сделка проходит впервые, большое внимание уделяется изучение деловой репутации контрагента. Также важны личные отношения между представителями компаний, которые занимаются сделкой. Оффер будет уже другим, нежели для B2C.

Продажи в B2B в большинстве случаев совершаются на личных встречах.

Модель B2G — «бизнес для государства»

B2G, пожалуй, самая сложная модель бизнеса, но часто и самая прибыльная.

Здесь оффер строится на личных связях с представителями власти. По крайней мере, в России и на бывшем постсоветском пространстве точно.

В РФ есть закон о госзакупках. В принципе, любая компания может поучаствовать в тендере. Но стоит учесть, что тендерная документация часто пишется под техусловия конкретного подрядчика. И о честной конкуренции, как в B2B, говорить не приходится. Это другой мир.

Есть такое понятие — целевое расходование средств. Так вот, если нерадивый представитель государства потратит казённые деньги не по адресу или неправильно оформит документы, то ему несдобровать. Можно и на огромный штраф нарваться, и должность потерять, и в тюрьму попасть.

Поэтому работа в B2G будет иметь множество согласований и бюрократии.

Ах, да! В России ещё важны откаты. Откат — это вознаграждение представителю власти, который принимает решение по сделке. Иначе говоря, взятка.

Откат — дело незаконное и уголовно наказуемое. Однако в России очень многие бизнесы, которые работают с государством, делают откаты чиновникам и закладывают эти затраты в стоимость продукции. Откаты могут достигать 15−40% от общей цены контракта.

Итак, в B2C решающую роль играют личные связи с представителем власти, чёткие сроки поставок и цена.

Не каждый сможет работать с государством. В России существует много законодательных и бюрократических барьеров.

А вот в других странах случались настоящие курьёзы. В США в 2006 году два молодых парня совершенно честно выиграли тендер у правительства на поставку оружия. На 298 миллионов долларов! Даже фильм в Голливуде сняли про эту историю. «Парни со стволами» называется.

CPA — партнёрские сети

cpa сети

CPA-сети — это интернет-сервисы, которые предоставляют возможность зарабатывать на оплате действий. CPA расшифровывается как «cost per action» или «оплата за действие».

Партнёрские сети разрабатывают офферы сами и предлагают использовать их сайты, баннеры, рекламные материалы. Пользователям, которые хотят заработать на партнёрских программах, нужно только разместить баннер на своей интернет-площадке или привести трафик из платных источников.

Деньги партнёру выплатят только в случае, если пользователь, который кликнул по рекламному материалу, совершил действие: покупку или регистрацию. Все переходы отслеживаются в системе статистики.

Для одного товара в CPA-сети могут быть разработаны десятки разных офферов. Все их надо тестировать, чтобы потом выбрать наиболее прибыльный.

На успех в партнёрском заработке прямо влияет:

  • Наличие рекламного бюджета (профессионалы не советуют даже начинать, если у вас нет хотя бы 100 тысяч рублей, которых не жалко)
  • Знание ниши и потребностей целевой аудитории
  • Умение работать с интернет-трафиком
  • Наличие спроса на партнёрский товар или услугу
  • Конкуренция в нише (профессионалы с большими бюджетами часто стерегут выход новинок и «снимают сливки», пока остальные тормозят)

Кто работает над созданием оффера

Чтобы придумать оффер, который будет приносить компании прибыль, нужно хорошо постараться: изучить рынок, конкурентов, вкусы и потребности потенциальных потребителей.

Крупные компании могут позволить себе потратить на исследование рынка пару миллионов «зелени». Крупный бизнес = крупные бюджеты. Там всё решает охват. Все мы знаем про автомобили BMW, стиральный порошок Tide, бытовую технику Bosch. Эти бренды тратят на рекламу порой бюджеты, сопоставимые с бюджетами небольших стран.

В корпорациях исследованиями рынка заняты большие отделы из маркетологов и аналитиков.

У микробизнеса таких финансовых возможностей просто нет.

Как же быть владельцу малого бизнеса?

Если речь идёт о B2C и B2B, тут существуют альтернативные способы.

Большинство людей ищет товары и услуги через поисковые системы, а также в социальных сетях.

Можно научиться изучать конкурентов и рынок самостоятельно. В эпоху интернета анализировать спрос стало очень просто. Есть специальные сервисы, например, Яндекс Подбор Слов, Google Trends, Spywords и т. д.

Примеры офферов

Специфика деятельности у каждого бизнеса своя. Даже внутри одной ниши может быть узкая специализация. Поэтому и офферы будут отличаться.

В эпоху интернета многие бизнесы «переехали» в интернет. Роль главной витрины стали выполнять сайты.

Главное правило оффера — он должен размещаться в самом верху сайта, на видном месте. Он должен быть ёмким, лаконичным, заметным и выделяться более крупным шрифтом. Пользователь, который пришёл на сайт, должен сразу получить представление о вашем товаре или услуге, чем вы отличаетесь от конкурентов и почему выгодно купить у вас.

Оффер должен учитывать интересы той аудитории, которая приходит на сайт.

Очень часто маркетологи и разработчики используют хитрость — на сайте делают много разных страниц, которые отличаются только оффером, и направляют на каждую специально отфильтрованный трафик. Такой подход выигрывает у стандартного подхода, когда у сайта всего одна главная страница, куда идёт трафик.

Сужение аудитории по определённым признакам позволяет более точно угадать потребность посетителя.

Рассмотрим несколько примеров хороших, грамотно составленных офферов и не очень.

Пример № 1. Доставка бетона

оффер доставка бетона

Доставку бетона заказывают строительные компании, то есть это B2B.

На этом сайте мы видим чёткий и понятный оффер: «Бетон М100 с доставкой по Москве и Московской области». Ниже указана цена, которая выделена жёлтым цветом. На странице крупно изображён грузовик и бетонный завод.

Сверху расположено меню, где можно посмотреть прайс-лист на другие марки бетона. Посетителю, который сюда зайдёт, сразу станет понятно, что здесь продают.

Просто, чётко и по делу. Ничего лишнего.

Пример № 2. Ландшафтный дизайн

оффер ландшафтный дизайн

Тоже грамотный оффер: «Авторский проект и благоустройство сада за 90 дней с оптимизацией сметы до 30% и гарантией на работы и растения от 1 года».

В этом оффере собрано очень много информации.

Ландшафтный дизайн могут заказать как обеспеченные люди, которые строят себе загородный дом, так и компании.

Для потребителя услуг по ландшафтному дизайну важно, чтобы на его участке обязательно прижились растения. Эту информацию мы видим в оффере.

«Оптимизация сметы» — хорошая формулировка, которая завуалировала обычную скидку. Указан и конкретный срок производства работ — 90 дней, что тоже важно. У потенциального клиента сразу откладывается в подсознании, что эта компания работает слаженно, организованно и времени даром не теряет.

Пример № 3. Онлайн-касса

оффер онлайн касса

В 2018 году в России приняли новый закон 303-ФЗ: НДС повысили с 18% до 20%. Соответственно, у бизнеса, который продаёт товары с добавленной стоимостью, возникла головная боль: теперь после 1 января можно закупать только платёжные терминалы с новой прошивкой.

Ради интереса я проанализировал выдачу по запросу «онлайн-кассы купить в Москве».

На первом экране этого сайта мы видим только крупную надпись «Онлайн-кассы». Никакого упоминания про 303-ФЗ нет. Оффер отсутствует, тогда как другие конкуренты подошли к составлению предложения более ответственно. Не упомянута главная боль бизнеса. Не удивлюсь, что конверсия этого сайта гораздо ниже конкурентов.

11 шагов работы над оффером, который будет продавать

Итак, на что обратить внимание, чтобы разработать убойный оффер, который оставит далеко позади всех конкурентов?

  1. Будьте лаконичны. Чем короче и яснее вы сформулируете мысль, тем больше вероятность, что вас поймут правильно и вообще прочтут, что вы написали. Люди в интернете, в большинстве своём, читают «по диагонали», бегло. Таков ритм у современного мира — надо как можно больше успеть! Оптимальный размер оффера — 1−2 предложения. Не больше.
  2. Проанализируйте конкурентов. Просмотрите выдачу поисковых систем, посмотрите тексты объявлений, изучите сайты, прозвоните другие компании, выясните, какой у них сервис. Если позволяет бюджет, закажите маркетинговое исследование.
  3. Изучите целевую аудиторию. Узнайте, какие у неё потребности, боли, возражения. Составьте портрет клиента. Эта информация даст пищу для размышлений над оффером.
  4. Пишите конкретно. Оффер «Авторский проект и благоустройство сада за 90 дней с оптимизацией сметы до 30% и гарантией на работы и растения от 1 года» выиграет у оффера «Сделаем лучший ландшафтный дизайн».
  5. Не фантазируйте, лучше спросите у бывших клиентов, что им было важно при покупке. Клиенту порой важно совсем не то, что вы придумали.
  6. Возьмите за правило постоянно тестировать новые офферы. Помните, что конкуренты не дремлют! Будьте на шаг впереди.
  7. Используйте социальные доказательства: отзывы на официальных бланках, сертификаты, другие документы.
  8. Пишите оффер под потребность конкретного человека, сегментируйте целевую аудиторию, отстраивайтесь как можно глубже. Потребностей много. Людей много. В идеале у вас должен иметься внушительный список офферов.
  9. Подумайте, в чём вы эксклюзивны. Может быть. Это уникальный сервис. Или ваши специально обученные сотрудники. Или супер-гарантия на 1000 лет. Или уникальная технология. Или что-то ещё.
  10. Если товар или услуга достаточно дороги для быстрого принятия решения, предложите первый бесплатный шаг.
  11. Финансовая выгода для клиента. Тут всё более чем прозрачно.

Тренируйтесь в составлении офферов! Этот навык будет вам полезен, потому что он развивает ясность и краткость мысли.

Кто ясно мыслит — тот ясно излагает.

Понравилась статья «Оффер: что это такое простыми словами в бизнесе»? Оставьте ваш комментарий и поделитесь статьёй с друзьями.

Удалённая профессия Специалист по автоворонкам

Автоворонки — мощный канал для увеличения аудитории, интернет-продаж и автоматизации бизнеса. Более 2 млн. предпринимателей по всему миру уже внедрили автоворонки в свой бизнес. За 2 года количество запросов «автоворонки для бизнеса» увеличилось в 6,0 раз. Специалист по автоворонкам — это востребованная и высокооплачиваемая профессия.

Хотите получить востребованную интернет-профессию, работать и жить где угодно, покончить с финансовым рабством, уделять больше времени родным и друзьям и путешествовать с семьёй? Приходите на курс «Инфомаркетинг и автоматические воронки продаж«! Получить востребованную профессию.

Ещё больше интересных статей здесь: https://seostayer.ru/

До новых встреч!

Публикую очередной кроссворд! Попробуйте разгадать. :) Правила здесь.

Вам может быть интересно:

Комментарии:

Adblock
detector