Как организовать оплачиваемую стажировку и сэкономить для компании 240 тысяч рублей — SEOSTAYER.RU

Как организовать оплачиваемую стажировку и сэкономить для компании 240 тысяч рублей

Всё о рекламе

В 2017 году я сотрудничал с небольшой строительной компанией, которая занимается проектированием и строительством домов и усадеб из рубленного бревна. Помимо ведения контекстной рекламы одной их моих задач было наполнение корпоративного сайта.

Руководство компании поставило задачу — сформировать на сайте раздел «Портфолио», разместить на страницах раздела информацию о проектах и оформить их так, чтобы контент продавал. Ниже я расскажу, как мы убили сразу трех зайцев: пригласили для создания контента человека на оплачиваемую стажировку, нашли нового специалиста в команду и сэкономили для компании 240 тысяч рублей.

Почему реалистичная 3D-визуализация так важна для наполнения корпоративного сайта строительной компании

Немного расскажу о клиентуре и специфике привлечения лидов в индивидуальном строительстве через корпоративный сайт.

Строительная компания (далее буду называть ее СК) находится в Екатеринбурге и специализируется на частном домостроении в премиум-сегменте. Дома строят исключительно из бревна ручной рубки или бруса по индивидуальным проектам, которые учитывают все пожелания заказчика к будущему пространству. У компании имеется своя рубочная площадка, где работают квалифицированные плотники.

Возведение дома из рубленного бревна — задача не из простых. Это дело не одного сезона и требует редкой квалификации — умению рубить срубы вручную.

Основное предложение СК ­­- это усадьба, то есть комплекс зданий и сооружений на участке большого размера (от 20 соток до 5 га). В состав усадьбы могут входить:

  • основной дом,
  • гостевой дом (может быть несколько),
  • баня,
  • гараж,
  • мастерская,
  • погреб,
  • летняя кухня,
  • детская площадка и т. д.

С одним заказчиком компания может работать и 5, и 10 лет, пока не возведет все постройки. То бишь процесс весьма длительный.

Типичный аватар клиента СК — это состоявшийся женатый мужчина, с детьми, 35−60 лет, с ежемесячным доходом на домохозяйство от 250 тысяч рублей в месяц, который может позволить себе строительство собственной усадьбы «под ключ» за пределами города, для сезонного или постоянного проживания. Как правило, это руководитель высшего звена в государственной структуре/частной компании или предприниматель.

На что обращает внимание потенциальный заказчик в премиум-категории, когда попадает на сайт компании:

  • внешний вид сайта: он должен быть выдержан в едином стиле, с понятной навигацией, содержать полезную и структурированную информацию, схемы, карты, инфографику, фотографии.
  • сколько времени компания присутствует на рынке,
  • сколько проектов компания реализовала,
  • наличие портфолио с подробным описанием каждого проекта, визуальное оформление должно быть безупречным,
  • использует ли компания современные технологии в строительстве и какие,
  • наличие информации о специалистах, которые работают в компании,
  • наличие корпоративного блога, где можно почерпнуть актуальную информацию о стройках.

Лиды СК привлекает через SEO, контекстную рекламу, YouTube-канал. Активно ведется корпоративный блог, в каждой статье есть продающий блок. Очень хорошо работают рекомендации и связи. Руководитель компании время от времени бывает на охоте, в экстремальных походах, мототурах, где и знакомится с потенциальными клиентами премиум-сегмента.

Заказчик обращается в компанию, когда у него уже имеется земельный участок. На основе реализованных проектов-аналогов и имеющихся смет производится первоначальный расчет стоимости строительства. Эскизный и рабочий проект дома/усадьбы включаются в итоговую стоимость. Дизайн интерьера предлагается отдельной услугой.

Минимальная ориентировочная стоимость строительства дома из бревна/бруса «под ключ» в СК — 52 000 рублей/м2.

Один из реализованных проектов компании

Alt: Один из реализованных проектов компании

Процесс перехода лида в разряд оплаченного договора длительный. После первичного обращения (заявка через сайт или звонок) может пройти полгода, год и больше. Никаких расчетов по телефону не делается. После обращения с потенциальным клиентом назначается встреча в офисе, где и происходит знакомство, презентация работы компании, проектов, команды. Директор компании сам отвечает на все звонки и заявки. Спрос в премиум-сегменте небольшой, поэтому их поступает не более 2−3 в день.

Разделу «Портфолио» на сайте уделялось большое значение, потому что на эти страницы в том числе привлекался целевой трафик из поиска.

Руководство компании делегировало мне задачу разместить на корпоративном сайте 30 страниц с подробным описанием проектов, со схемами, чертежами, набросками, фотографиями и 3D-моделями.

Какие варианты решения задачи мы рассматривали

На момент постановки задачи в наличии имелись следующие материалы:

  • чертежи: планы, разрезы, фасады;
  • простенькие 3D-модели в черно-белом исполнении.

В карточке каждого проекта я предложил разместить подробное описание по каждому проекту, чертежи, схемы, наброски, зарисовки, фотоматериалы с нескольких ракурсов.

Все это хорошо, но…

Для того чтобы раздел заполучил презентабельный и продающий вид, нам недоставало ярких фотографий или реалистичной 3D-визуализации.

С текстами мы могли управиться и самостоятельно, а вот визуальную часть надо было где-то раздобыть.

Некоторые проекты в компании уже были реализованы, некоторые находились на разных стадиях строительства. Большая часть проектов была доступна только в цифровом виде.

Откуда взять продающий визуальный контент?

Вариантов насчитали два:

  • нанять профессионального архитектурного фотографа и отснять уже реализованные объекты,
  • заказать реалистичную 3D-визуализацию для остальных проектов.

После обсуждения с руководством решено было остановиться на последнем варианте.

Я сам когда-то давно проходил курсы по обучению моделированию в 3ds Max. У меня были контакты Семена, преподавателя курса, и я, в первую очередь, связался с ним, чтобы получить консультацию.

Семен организовал обучение компьютерным программам для архитекторов и дизайнеров много лет назад. К тому же он сам занимался архитектурной 3D-визуализацией и эффектами, так что опыта у него было не занимать.

Мой знакомый посмотрел техзадание на визуализацию и вынес резюме.

При любом уровне — 4000 рублей за коттедж с нескольких ракурсов с изначально нулевыми материалами, необходимой доводке по геометрии типа черепицы на крыше, без вникания в чертежи и легкими вариациями в окружении — это ну совсем мало…

Будет нужна постобработка. Понадобится делать текстурные развертки на бревна, что подразумевает высокую квалификацию исполнителя.

Если найти общий язык с исполнителем, и вы будете принимать большинство коттеджей сразу без правок и с учетом, что это оптовый заказ, думаю, что минимально рентабельная цена — это 6000 рублей за каждый такой коттедж.

Нормальная рыночная оплата такой работы — 10 000 рублей за 2 ракурса при похожих объемах.

Семен Потамошнев,

основатель школы 3D-графики «3D Club»

Получается, что опытные 3D-визуализаторы согласились бы взять подобную работу с возможными правками минимум по 10 000 рублей за проект. То бишь на отрисовку 30 проектов потребовался бы бюджет в 300 тысяч рублей.

Трудоемкость в сфере 3D очень высока. Перед тем как приступить к визуализации проекта, нужно сначала построить модель сцены с высокой детализацией, подобрать нужные текстуры, настроить материалы. Очень важен хороший художественный вкус. Ресурсоемкость работы тоже немалая: для работы с 3D требуется компьютер с солидным запасом оперативной памяти и мощной видеокартой.

Я озвучил руководству строительной компании бюджет в 300 тысяч рублей. Директор компании выразил мнение, что должны быть еще варианты. Стали искать пути оптимизации.

Я собрал обратную связь от 20 компаний, которые занимаются 3D в Екатеринбурге, получил коммерческие предложения. Обработав обратную связь от компаний, я пришел к выводу, что обращаться за их услугами мы станем в самую последнюю очередь.

И тут мне пришло в голову, что можно привлечь к работе студентов-старшекурсников из профильных вузов/колледжей: архитектурных и строительных. На 3−4 курсе бакалавриата студенты уже знакомы с 3D-моделированием и специализированным софтом, разбираются в чертежах, а значит, смогут выполнить нашу задачу. Работу им можно зачесть как практику в строительной компании. Студенты сами заинтересованы в прохождении реальной, а не «бумажной» практики. Без опыта работы в наши дни мало куда устроишься.

Запускаем оплачиваемую стажировку!

Как организовать с нуля оплачиваемую стажировку в строительной компании, где работает 10 человек

На зарплату будущему стажеру из средств компании выделили 60 тысяч рублей. Срок стажировки определили в 3 месяца с возможным трудоустройством в компанию после окончания учебы. То есть по 20 тысяч рублей в месяц. Я проконсультировался со знакомыми 3D-дизайнерами и получил ответ, что трех месяцев вполне должно хватить для отрисовки всех 30 проектов.

Теперь предстояло организовать оплачиваемую стажировку и довести дело до найма подходящего кандидата.

Мы разбили процесс подготовки на следующие этапы:

  • составление оффера для соискателей,
  • подготовка рекламных постов,
  • подбор площадок для рекламы, переговоры и размещение рекламы,
  • сбор и обработка откликов,
  • первичный отбор: тестовое задание,
  • собеседование с кандидатами,
  • итоговый отбор.

Составляем оффер и презентацию для студентов профильного вуза

С чего начинается организация оплачиваемой стажировки? С составления оффера или приглашения.

Чтобы приглашение сработало, мало просто расписать условия и оставить контакты. Чтобы оффер выстрелил, необходимо подойти к его разработке системно: понять потребность студента и предложить грамотно ее закрыть.

Одна из потребностей у студентов старших курсов архитектурно-строительных специальностей — пройти летнюю практику в архитектурном бюро.

Студенты 3−4 курсов в обязательном порядке проходят практику: либо они ищут компанию и договариваются с ее руководством сами, либо деканат факультета предлагает «отработку», которая часто имеет мало общего с приобретением профильного опыта работы. Студенты, замотивированные в получении реального опыта, выбирают первый вариант. Без пройденной практики, заверенной документально, перевестись на следующий курс невозможно.

Многие студенты стремятся пройти практику досрочно, во время учебы, чтобы высвободить летом время и хорошо отдохнуть.

На стажировку мы решили объявить конкурс с целью подобрать кандидата, который по максимуму отвечал бы нашим ожиданиям.

Я подготовил несколько текстов приглашения. В результате руководство СК согласовало вот такой вариант:

Строительная компания «…» объявляет конкурс на стажировку для начинающих 3D-визуализаторов.

Мы проектируем и строим дома из бруса и бревна ручной рубки с 2003 г. Реализовали более 40 объектов в Екатеринбурге и Свердловской области.

Условия:

  • каждый кандидат получит от нас тестовое задание; по результатам его выполнения мы проведем первичный отбор и пригласим на собеседование наиболее успешных кандидатов;
  • продолжительность стажировки — 3 месяца;
  • дата выхода на стажировку обсуждается с каждым кандидатом индивидуально;
  • работа над реальными задачами вместе с командой профессионалов — 3D-визуализация проектов, выполненных компанией;
  • предпочтение отдается кандидатам, которые обучаются в вузах и колледжах по программам «Архитектура», «Конструкции гражданских и промышленных зданий» (3−4 курс);
  • возможность пройти стажировку в офисе/удаленно, в удобное для вас время;
  • возможность совмещать стажировку с учебой в вузе/колледже,
  • возможность дальнейшего сотрудничества с компанией после окончания учебы;
  • рекомендацию от компании для последующего трудоустройства;
  • отличная возможность сформировать личное портфолио;
  • выплачивается ежемесячная стипендия в размере 20 тыс. рублей.

Если вы:

  • любите архитектуру,
  • хорошо владеете программами: 3ds MAX, V-Ray или Corona, Adobe Photoshop
  • амбициозны и нацелены на достижение результата,
  • настроены на командную работу,
  • ищете возможность творческой самореализации,
  • хотите получить бесценный опыт в реальном проектировании и зачесть стажировку как практику в вузе,

тогда звоните нам: +7 (343) 385-.-., Игорь Дмитриевич

или отправляйте ваше резюме на почту: sk…@mail.ru

Ждем ваших откликов!

В этом тексте подробно расписаны условия, что компания ожидает от кандидатов, затронута одна из главных потребностей студентов — пройти практику.

Приглашение составили в электронном виде, распечатали на фирменном бланке организации, директор поставил на нем печать и подпись. Документ готов! Отправляемся на поиски стажеров.

Готовим посты, ищем площадки в соцсетях и договариваемся о размещении рекламы

Начал я с социальных сетей.

Где тусуются студенты архитектурных и строительных специальностей:

  • в группах учебных заведений,
  • в группах узкоспециализированных школ, которые обучают прикладным программам.

Первым делом я договорился с Семеном, руководителем школы по обучению 3ds Max, о размещении объявления в его группе Вконтакте. На тот момент группа насчитывала около 10 000 участников, что довольно солидно. Семен опубликовал пост и сделал рассылку по базе своих учеников и выпускников.

Здесь Семен обучает своих студентов 3D-моделированию и визуализации

Далее я пообщался с администраторами сообществ архитектурного вуза и строительного колледжа, чтобы они разместили мой пост у себя в группах Вконтакте. Что интересно, денег за это с нас не попросили. Что ж, мелочь, а приятно.

Вот еще несколько идей, где строительной компании можно найти стажеров в соцсетях:

  • Отобрать сообщества с активной аудиторией в нужном городе, посвященные мероприятиям по архитектуре, строительству, дизайну, 3D-моделированию, которые недавно проводились или планируются для проведения.
  • Отобрать тематические сообщества, на которые подписаны студенты нужных вузов/колледжей.

После отбора сообществ потребуется связаться с админами и разместить на стенах групп посты. Другой способ — настроить таргетированную рекламу на активную аудиторию этих сообществ.

В рекламных кабинетах Вконтакте и Facebook Ads имеются большие возможности для таргетирования по нужной аудитории. Для сбора нужной аудитории Вконтакте используйте парсеры: Церебро, TargetHunter, Pepper Ninja.

Напомню, что на запуск таргетированной рекламы потребуется выделить деньги. Размер бюджета рассчитывается в зависимости от нескольких факторов:

  • объема аудитории, на которую откручивается реклама,
  • конкуренции в нише,
  • времени работы рекламы.

Платные каналы привлечения трафика мы не использовали за ненадобностью: нам и так хватало лидов.

Договариваемся с вузом, размещаем рекламу на информационных стендах и оповещаем студентов

Помимо соцсетей мы использовали источник рекламы в офлайне. Я самостоятельно сверстал в Adobe Photoshop рекламный плакат формата А4, договорился с руководством архитектурного университета о размещении информации о нашей оплачиваемой стажировке.

В каждом учебном заведении есть стенды, где размещается полезная информация: расписание пар, мероприятий, экзаменов и зачетов, адреса филиалов, телефоны, контакты поликлиники, банка и т. д.

Чтобы студенты обратили внимание на рекламу, она должна привлекать внимание, быть яркой, отличаться от прочей информации на стендах. А читают ли вообще студенты печатные материалы на подобных стендах в эпоху доступного мобильного интернета и смартфонов? Наш опыт говорит, что читают. И тем больше, чем дальше от Москвы.

Российские вузы и колледжи очень медленно осваивают современные IT-технологии. В исследовании МИА «Россия сегодня» прослеживается закономерность: чем дальше от Москвы находится вуз, тем ниже его рейтинг коммуникационной активности в соцсетях, тем больше информации по-прежнему доносится до студентов через офлайн-каналы. Например, рейтинг Российского университета дружбы народов — 0,96, а рейтинг Новосибирского государственного университета всего 0,19. Оно и понятно: все инновации начинаются в столице.

Рекламу на стендах, разумеется, увидит далеко не вся потенциальная целевая аудитория. Кто-то не ходит мимо стендов, кто-то не обращает внимания на то, что там написано, кто-то прочтет мельком и забудет о прочитанном через 5 минут, потому что отвлекся на разговор с одногруппником или спешил на пару.

Конверсия будет гораздо выше, если донести оффер лично до каждого адресата.

Как мы это сделали?

Я разузнал расписание 3−4 курсов у студентов строительных и архитектурных специальностей, напечатал побольше буклетов с оффером, пришел в вуз, обошел 5−6 аудиторий, на переменах проинформировал студентов о стажировке, раздал им буклеты лично в руки и сразу же предложил задать вопросы.

Как взаимодействовать со студентами, чтобы они обратили внимание на вас, заинтересовались предложением и запомнили ваш визит:

  • привлеките аудиторию внезапным эффектным появлением,
  • улыбайтесь и будьте на позитиве,
  • задавайте вопросы, вовлекайте аудиторию в общение,
  • предложите сыграть в короткую игру,
  • используйте юмор,
  • говорите понятным языком, громко и четко, не тараторьте,
  • действуйте нестандартно.

Не зачитывайте монотонным голосом условия стажировки: студенты уже устали от лекций и готовы сбежать

В каждой группе, как правило, есть староста, занимающийся организационными вопросами. Предложите старосте представить вас публике.

В учебных заведениях есть отделы и ответственные специалисты, которые организуют практику для студентов и общаются с потенциальными работодателями. В нашем конкретном случае я обратился в деканат факультета, рассказал о предложении и получил добро распространить информацию о стажировке самостоятельно во время перерывов.

Таким образом, я не делегировал задачу по оповещению студентов службе занятости вуза, а сделал это сам.

Собираем отклики и проводим первичный отбор кандидатов по тестовому заданию

Для обратной связи указали электронную почту и корпоративный номер телефона.

После размещения рекламы Вконтакте, а также прямого ее распространения в учебных заведениях компания стала получать отклики. Звонили мало, в основном писали на электронную почту. Руководство помечало дополнительным плюсом всех соискателей, кто сначала проявил инициативу и позвонил, а уже следующим шагом отправил резюме. Инициативность — важное качество, которое необходимо для успешной работы в строительной компании.

Всем откликнувшимся направили в ответ тестовое задание — смоделировать в 3D деревянную беседку по чертежам и сделать визуализацию с антуражем (окружение, изображения окружающего проектируемый объект ландшафта: рельефа, растительности, других сооружений, — позволяющие оценить степень взаимодействия сооружения со средой, в которой оно находится). На выполнение задачи выделили каждому кандидату срок в 3 рабочих дня с момента отправки письма с заданием.

По тестовому заданию руководство компании оценивало общий уровень кандидатов, особенности мышления, эффективность:

  • способность грамотно читать архитектурно-строительные чертежи и схемы,
  • наличие художественного вкуса,
  • способность самостоятельно привлекать дополнительные источники для работы над задачей,
  • насколько визуальное решение задачи соответствует нашим эталонам по 3D-визуализации,
  • время, потраченное на выполнение задачи.

Руководитель компании решил дать кандидатам больше творческой свободы и специально не высылал в тестовом задании аналоги работ по визуализации зданий, чтобы исключить попытку подражательства и оценить, насколько человек способен думать и действовать самостоятельно.

На что руководство обратило внимание при обработке обратной связи:

  • Резюме в заявке направили не все кандидаты (пусть и большинство), хотя в условиях стажировки про резюме было упомянуто. Невнимательным мы не отвечали.
  • Кандидатов, которые получили задание и не предоставили никакой обратной связи в положенные сроки, оказалось больше половины: 18 из 29.
  • Кандидатов, которые справились с заданием быстрее предложенного срока, оказалось меньше 50% ото всех, кто его прислал.
  • Только один кандидат написал, что не сможет выполнить задание в срок. Он вежливо попросил об отсрочке, сославшись на загруженность в учебе. Мы решили дать шанс человеку проявить себя, добавили ещё 3 дня и — получили выполненное задание.

Если человек не сам устанавливает дедлайн и просит вас о продлении срока, называя уважительную причину, при этом дедлайн для вас некритичен, в первый раз стоит пойти эту человеку навстречу и дать шанс довести дело до ума. Возможно, вы отлично сработаетесь в перспективе.

Собеседуем кандидатов и закрываем вакансию

Отсмотрев тестовые задания, руководитель компании отобрал 5 наиболее подходящих кандидатур. Студентов пригласили на собеседование в офис. Согласовали время для всех визитов так, чтобы они не пересекались друг с другом и в удобное для студентов время.

В течение недели сотрудники компании пообщались с четырьмя кандидатами из пяти: двумя парнями и двумя девушками. Еще одна девушка на встречу так и не приехала.

Если не можете явиться на встречу вовремя или для вас она больше не актуальна, заблаговременно известите об этом другую сторону. Это правило хорошего тона.

Каждое собеседование построили по такому принципу:

  • знакомство,
  • презентация деятельности компании, ее сотрудников и условий стажировки, какого исполнителя ищет компания, под какие задачи, что должно получиться в итоге,
  • предоставление слова кандидату.

Во время собеседования со стороны компании присутствовали директор, его заместитель и ведущий архитектор. Руководство задавало вопросы насчет ожиданий кандидата, обращало внимание, как держится человек, насколько обстоятельно защищает свой проект. Архитектор интересовался технической стороной дела: как соискатель решал задачу, какие программы и плагины использует, как оптимизирует рутинные операции, есть ли собственные наработки по 3D (библиотеки текстур, материалов, моделей) и т. д.

Из четверых студентов руководство обратило внимание на молодого человека 20 лет по имени Андрей, который единственный из всех захватил с собой распечатанную презентацию своего проекта, поделился своими мыслями и видением рабочего процесса и задал наводящие вопросы насчет будущего взаимодействия с компанией по проекту. Андрей держался с достоинством, не стеснялся, свободно общался с руководством и вызвался выйти стажироваться уже на следующей неделе. Предложенное компанией вознаграждение его полностью устроило.

Собеседование… Оно как маленький экзамен!

Из троих оставшихся кандидатов одна девушка рассчитывала пройти стажировку в летнее время, после экзаменов, другая «плавала» в вопросах по теории, а молодой человек держался не очень уверенно и не произвел убедительного впечатления.

В итоге, компания договорилась с Андреем о начале сотрудничества. Андрей вышел на стажировку через неделю. Он действительно был увлечен архитектурой и подготовил визуализацию для всех проектов на высоком уровне. Визуализацию выложили на сайте.

Руководство осталось довольно результатом: сайт стал привлекать через страницы с проектами на 20% больше лидов.

Итоги

Этап подготовки, размещения рекламы и оповещения студентов занял 2 недели. Сбор откликов от студентов продлился около 3 недель.

Всего собрали 35 заявок. Резюме в первом письме прислали 29 студентов. Тестовое задание выполнили 11 человек, 5 из них постарались очень хорошо. На собеседование мы пригласили всех пятерых. Одна встреча отменилась.

Из четырех кандидатур руководство компании выбрало студента-архитектора, который уже имел опыт в 3D-моделировании и визуализации. Дополнительным плюсом в его пользу стало наличие портфолио. На собеседовании кандидат держался уверенно, грамотно отвечал на вопросы и обстоятельно защищал результат тестового задания, чем и расположил к себе.

Через 3 месяца на сайте строительной компании красовалась фотореалистичная визуализация по 30 проектам. Все были довольны. Студент прошел практику досрочно, заработал деньги, получил опыт и освободил летние месяцы для отдыха. После защиты диплома он продолжил сотрудничать с компанией на договорных условиях. А компания сэкономила бюджет, делегировала создание контента для сайта и заполучила нового сотрудника. Win-win.

Понравилась статья «Как организовать оплачиваемую стажировку и сэкономить для компании 240 тысяч рублей»? Оставьте ваш комментарий и поделитесь статьёй с друзьями.

Запишись на обучение удаленной профессии «Контент-менеджер сайтов на WordPress»

Контент-менеджер — это специалист, который наполняет сайты. Более 30 млн. предпринимателей и блоггеров по всему миру уже используют возможности интернета, чтобы собирать трафик и зарабатывать на нем. За 2 последних года количество запросов «контент менеджер» увеличилось в 6,0 раз. Спрос на удалённых специалистов растёт. Контент-менеджер — востребованная и высокооплачиваемая профессия.

Хотите получить востребованную интернет-профессию, работать и жить где угодно, покончить с финансовым рабством, уделять больше времени родным и друзьям, наконец-то отдать детей в престижную школу, переехать в хороший район, планировать отдых тогда, когда вы сами этого хотите, путешествовать и открывать новые страны и города? Приходите на курс «Контент-менеджер сайтов на WordPress«!

Получить востребованную профессию

Ещё больше интересных статей здесь: https://seostayer.ru/

До новых встреч!

Хотите быть в курсе всех новостей в блоге?

Присоединяйтесь к нам в социальных сетях! Подпишитесь на нашу рассылку Вконтакте или на канал в Телеграме, чтобы не пропустить свежие обновления блога.
ВКОНТАКТЕ ТЕЛЕГРАМ

Публикую очередной кроссворд! Попробуйте разгадать. :) Правила здесь.

Вам может быть интересно:

Оцените статью
SEOSTAYER.RU

Комментарии:

Adblock
detector