Что такое лиды в продажах простыми словами

Лиды в продажах — это потенциальные клиенты, которые уже проявили интерес, но ещё не стали покупателями. Клиентом лид может стать, а может и не стать.

Человек становится лидом, если:

Он реагирует на рекламу и производит определённое целевое действие, например, заполняет форму заявки на сайте.
Он оставляет свои контактные данные во время опроса, на конференции, на выставке.
Он целенаправленно ищет информацию о товаре, услуге, компании.
Он подписывается на вашу рассылку или канал.

Как быстро определить, кто лид, а кто нет?

Простой пример. Вы хотите продвинуть новый товар и провели анкетирование на улице. Мимо вас проходили прохожие, некоторые интересовались товаром, беседовали с вами, брали ручку и оставляли свои контакты. Эти люди — ваши лиды. Если же вы побеседовали с человеком, но не смогли убедить его оставить возможность связаться с вами в будущем, лидом он считаться не будет.

9 главных каналов привлечения клиентов или откуда берутся лиды

Существует несколько способов привлечения потенциальных клиентов. Перечислим основные каналы:

Печатная реклама — баннеры, уличные растяжки, журналы.
SEO — человек примерно знает, что ему нужно, и ищет ответ в поисковых системах.
E-mail рассылки. Подписывайте заинтересовавшихся на ваш канал, блог или рассылку. Люди, которые регулярно получают от вас интересные новости, более лояльны.
Социальные сети. Сюда люди приходят отдохнуть, развлечься, пообсуждать новости, мнения, фотографии. Используйте оригинальный, яркий, развлекательный контент для работы с вашей целевой аудиторией.
Реклама в интернете — Яндекс, Google, всевозможные объявления и баннеры.
Выставки. Десятки и сотни компаний презентуют свои товары и услуги потенциальным клиентам. На выставках могут заключаться многомиллионные контракты.
Конференции и вебинары. Возможность познакомиться с представителем компании и услышать о товаре или услуге из первых уст.
Опросы. Могут проводиться и в интернете, и на улице.
Рекомендации или «сарафанное радио». По статистике этот канал привлечения клиентов самый эффективный. Если вы завоевали доверие клиента, он с радостью порекомендует вас своим знакомым.

Если привлечение заинтересованных лиц осуществляется через интернет, такой поток лидов называют трафиком.

Классификация лидов по степени теплоты

В маркетинге все лиды делятся на 3 большие категории, по критерию «теплоты»: холодные, тёплые и горячие. Разберём подробнее, что это означает.

Холодные лиды — уже знают о вас, либо оставили свои контактные данные, но потребность купить ваш товар или услугу не сформирована. С холодными лидами непросто работать. Чтобы достаточно сильно заинтересовать их, нужно много времени.
Тёплые лиды — заинтересованы в покупке, но пока не приняли окончательного решения о покупке. Активно изучают предложения конкурентов, сравнивают разные варианты, сомневаются. Работать с тёплыми лидами проще, чемс холодными.
Горячие лиды — приняли решение о покупке на словах. Остались незначительные детали, которые нужно обсудить до закрытия сделки или продажи. Вероятность, что горячий лид станет вашим клиентом очень высока.

С каждым типом лидов нужно работать по-своему, использовать различные подходы, стратегии, хитрости, скрипты разговоров, снимать возражения. Крупные бизнесы содержат колл-центры и отделы продаж с большим числом менеджеров, которые обрабатывают разные типы лидов.

Как работает воронка продаж

Если вы внимательно прочли предыдущую часть статьи, то могли заметить закономерность: лиды могут превращаться из холодных в тёплые, а из тёплых в горячие.

Последовательность движения лидов от заинтересованности к продаже формирует воронку продаж. Классическая воронка продаж выглядит так:

Думаю, эта наглядная иллюстрация сняла с повестки дня ваш вопрос, почему воронку продаж назвали воронкой. Происходит термин от английского выражения sales funnel.

Концепция воронки продаж была впервые описана в 1898 году адвокатом из США Элиасом Льюисом. Через тридцать лет новое понятие легло в основу концепции AIDA (внимание — интерес — желание — действие). AIDA успешно используется маркетологами до сих пор.

Воронку продаж можно легко объяснить через концепцию AIDA.

Сначала происходит захват внимания потенциального клиента. Он становится холодным лидом. Затем у этого лида формируют интерес. Так холодный лид попадает в разряд тёплых. У человека возникает потребность в товаре или услуге. Закрываются последние возражения, и, наконец, он становится клиентом.

Умение выстроить эффективную воронку продаж очень ценится среди маркетологов. Чтобы вырастить будущего клиента, нужно:

Отлично владеть методами донесения информации о продукте
Уметь определить свою целевую аудиторию, разглядеть «иголку в стоге сена»
Постоянно изучать предложения конкурентов и быть на шаг впереди
Вести грамотную ценовую политику

Воронка продаж — это наглядный инструмент, который легко визуализировать. Используйте воронку и данные о конверсии, чтобы определить, на каких этапах вы теряете клиентов. Показатель эффективности вашей воронки — это конверсия.

Конверсия в продажи — это отношение лидов к покупателям. Можно посчитать конверсию на любом этапе воронки.

Например, вашу рекламу в интернете увидели 1300 человек (1 уровень воронки). Из них 494 оставили контакты (2 уровень), т. е. стали вашими холодными лидами. Конверсия на этом этапе составила 494/1300=0,38 или 38%.

Допустим, из 494 человек, кто оставил контакты, ваши клиентами стали 130 (3 уровень). Как посчитать конверсию из 1 в 3 уровень? Задача решается просто: нужно поделить 130 на 1300. Получим результат — 0,1 или 10% в конечного покупателя.

Что такое лидогенерация и как повысить продажи в бизнесе

Лидогенерация — это процесс формирования стабильного потока лидов. Генерацией лидов сегодня занимаются специалисты по трафику, интернет-маркетологи и даже целые компании, продавая их конечному заказчику по определённой цене. Лиды стали товаром.

Среди маркетологов есть узкая специализация — лид-менеджер. Это человек, который знает, как наладить поток лидов в бизнес.

Каждый бизнесмен мечтает иметь стабильные высокие показатели продаж. Ведь главный критерий успешности бизнеса — его прибыльность.

Как повысить продажи? Дадим несколько советов.

Ведите аудиозапись всех разговоров менеджеров с вашими лидами. С расцветом IP-телефонии сделать это как никогда просто. В дальнейшем вы сможете проанализировать записи телефонных звонков и улучшить скрипты разговоров.
Проведите аудит вашей рекламы. Оцените, насколько эффективно привлекаются лиды, выясните, в каких каналах впустую тратится рекламный бюджет и оптимизируйте работу рекламной кампании.

На каждом уровне воронки продаж могут теряться ваши потенциальные клиенты. Системный анализ всех уровней воронки продаж позволит вам найти слабые места и предотвратить потерю лидов.

Что такое лид-скоринг

В маркетинге при работе с лидами существуют методы персонализации. Вы можете собирать данные по каждому потенциальному клиенту в виде баллов. Чем больше баллов набрал лид, тем он теплее и больше расположен к покупке или сделке.

Лид-скоринг (англ. lead scoring) — это метод, который позволяет оценить степень теплоты, вовлечённости. Другими словами, это квалификация лидов.

Балльная система лид-скоринга — относительная система, которая успешно сосуществует с абсолютными количественными критериями оценки маркетинговой стратегии (возврат инвестиций, коэффициент конверсии, стоимость лида).

Наверняка вы замечали различные всплывающие окна на сайтах, опросы в рассылках и прочие способы заполучить от вас информацию? Так вот, всё это методы лид-скоринга.

Интернет-маркетологи всего мира пользуются методом лид-скоринга:

для увеличения прибыли бизнеса
для повышения эффективности работы рекламной кампании
для оптимизации маркетинговых затрат
для персонализации каналов взаимодействия с лидами

Лид-скоринг довольно редко применяется даже на Западе, несмотря на свою высокую эффективность. Более 80% зарубежных компаний пока не используют эту технологию.

Что такое лидогенерация или как топовые вебмастера зарабатывают на лидах по 2000 $ в день?

Лидогенерация (от англ. lead generation) — это процесс получения лидов. Другими словами, генерация заявок. Смысл процесса — получить от пользователя его контактные данные. Как правило, e-mail или номер мобильного.

Лидогенерация пришла в Россию из США. Многие отечественные бизнесы не имеют многомиллионных рекламных бюджетов. Они не могут себе позволить влить в маркетинг кучу денег, а потом вдруг обнаружить, что их реклама не сработала.

Особенно этот вопрос стал актуальным после кризисов 2008 и 2014 гг. для микроорганизаций и малого бизнеса.

Рынок лидогенерации в США на 2011 год, по оценкам независимых экспертов, составлял более 1,6 миллиардов долларов. Тогда как у нас — всего около 15 млн $. Рынок лидов растёт на 100% ежегодно.

Представили масштабы технологического разрыва?

В России нет главного, что помогает любому бизнесу выживать в тяжёлое время, — доступа к дешёвым кредитам. Именно поэтому наши бизнесмены стараются сокращать статьи расходов, экономят на сотрудниках, на рекламе.

За рубежом предприниматели привыкли экономить время и делегировать задачи. В России бизнесмен предпочтёт ужаться в деньгах, но потратит личное время, чтобы разобраться в проблеме.

Лидогенерация пришлась у нас, как говорится, «ко двору». Идеально вписалась в рынок.

Покупая лиды, предприниматели здорово экономят на продвижении своих товаров и услуг. Разумеется, речь идёт о тех нишах, где уже сформирован устойчивый спрос, например: доставка бетона, ширпотреб, производство мебели. Лидогенерация не будет работать там, где нужно вывести на рынок новый товар.

Раз есть спрос на лиды, значит будет и предложение.

Многие специалисты в интернет-маркетинге умело подстроились под тренд лидогенерации и зарабатывают сегодня вполне приличные деньги. Иногда даже очень неприличные. :)

Откуда бизнес может получать лиды?

Лиды могут приходить из разных источников. Разберём основные:

Контекстная реклама. В России — это Яндекс. Директ и Google Ads. Контекстная реклама — самый «тёплый» канал интернет-трафика. Люди уже заинтересованы в товаре или услуге и сами ищут их в интернете. Можно показывать им свои объявления и отправлять на сайт или интернет-магазин. Однако есть и минус. Контекстная реклама с каждым годом всё больше дорожает: приходит больше рекламодателей, которые пытаются конкурировать друг с другом и устраивают ценовые войны. Да и сами пользователи становятся всё более подкованными. Кризис тоже сказался на поведении покупателей в интернете. 10 лет назад человек заходил в Яндекс, видел объявление, переходил и сразу оставлял заявку на сайте. Сегодня уже недостаточно просто дать объявление в Яндекс.Директ. Нужно уметь анализировать конкурентов и свою аудиторию, отстраивать предложение, предлагать уникальный сервис, делать акции и т. д.
Таргетированная реклама в социальных сетях. Например, Вконтакте, Facebook, myTarget (Одноклассники). Получить лиды из соцсетей уже сложнее, чем из контекстной рекламы. Представьте: вы зашли Вконтакте почитать новости, початиться с друзьями, и вдруг вам показывают рекламу детских колясок. Большинство просто пролистает рекламный пост. Но кого-то реклама может и заинтересовать. Как правило, рекламное объявление в соцсетях ведёт пользователя в группу с товаром или услугой. Если человеку интересно, он может подписаться в сообщество и в дальнейшем оставит заявку.
Информационный сайт или блог. Если сайт интересный, хорошо раскручен и имеет большую посещаемость, он вполне может быть поставщиком лидов.
Различные тематические площадки-агрегаторы. Например, Авито, Юла, доски объявлений, Яндекс. Маркет и т. д.
Биржи лидов и CPA-сети. Это специализированные сервисы, которые занимаются лидогенерацией. Любой человек может присоединиться к партнёрской программе и начать зарабатывать на генерации лидов.

Сколько стоит качественный лид или как дурят клиентов недобросовестные лидогенераторы

Качественный лид — это контакт, который в перспективе готов с высокой вероятностью превратиться в клиента.

Качество лидов, которые поставляют клиентам агентства и частные вебмастера, может быть как хорошим, так и откровенно отвратительным.

К сожалению, сегодня на российском рынке лидогенерации много недобросовестных игроков, которые поставляют некачественные заявки, добывая их путём накрутки или другими «серыми» способами.

Средняя стоимость лида по разным нишам может серьёзно отличаться.

Показатели в среднем по рынку такие:

Финансовая сфера и банковские услуги — 15 $
Образование — 15 $
Страхование — 5 $
Строительство, ремонт — 30 $
Красота и здоровье — 20 $
Развлечения — 1 $
Игры — 0,75 $
Купоны — 1,5 $

Это исследование провело агентство лидогенерации CPA Network. Что интересно, в США и в России цифры примерно совпадают.

Если вам предлагают купить лиды в строительной тематике по 100−200 рублей, наверняка, это будет «шлак»: несуществующие номера телефонов, украденные или «слитые» базы рассылок.

Хорошо если среди огромной кучи этого хлама найдётся хотя бы пара целевых контактов.

Я сам занимаюсь лидогенерацией. И могу сказать, что качественный лид стоит дорого. Например, в тематике шкафы-купе — 500−700 рублей минимум.

Если кому-то нужны крутые лиды, пишите в контакты. :)

На мой взгляд, малому бизнесу лучше не пользоваться услугами сомнительных лидогенераторов, а иметь дело с качественными лидами. Просто потому, что они с высокой вероятностью потом закроются в клиентов и реальные деньги.

Банки, да, имеют огромные отделы продаж и квалифицированных менеджеров, которые могут месяцами названивать и по скриптам обрабатывать холодные лиды. У малого бизнеса таких ресурсов просто нет.

Как можно заработать на продаже лидов?

Опишу несколько примеров.

У вас есть свой раскрученный сайт по юридической тематике. С приличным трафиком, от 1000 посетителей в день. Вы вешаете на него номер телефона 8−800 и баннер с предложением юридической консультации. Договариваетесь с юридической компанией, что будете поставлять им клиентов. Компания обрабатывает лиды с вашего сайта и платит вам за них. Вполне себе пассивный заработок. Чем больше посещаемость сайта, тем больше вы сможете заработать.
У вас — digital-агентство. Разрабатываете и продвигаете сайты. Для справки, разработка сайта в среднем по рынку стоит от 50 тысяч рублей, настройка рекламной кампании — от 15−20 тысяч. Обычно такие агентства берут с клиентов фиксированную сумму за услуги. Но можно работать и за лиды. Вы взяли клиента, отстроили предложение на сайте, сделали рекламную кампанию и докрутили её. Получили работающую связку «сайт + рекламная кампания». Она даёт лиды в определённой тематике. И вы уже знаете, сколько нужно вложить денег, чтобы получить определённое количество заявок. Вы ищете в другом регионе похожего клиента и делаете ему предложение — продажа лидов. Отработав связку «сайт + реклама», можно продавать её много раз и увеличивать прибыль от месяца к месяцу.

Если вы хотите зарабатывать на лидогенерации, стоит понимать, что вы должны досконально разбираться в трафике, сайтах, маркетинге, целевой аудитории.

Если вы умеете систематически генерировать качественные лиды и продавать эту услугу, то на рынке вам не будет равных.

Заключение

Работа с лидами — важная составляющая современного бизнеса. Если вы понимаете, откуда берутся лиды, знаете, как работать с воронкой продаж, собирать аналитические показатели и улучшать их, ваше дело ждёт процветание!

Понравилась статья «Что такое лиды в продажах простыми словами»? Оставьте ваш комментарий и поделитесь статьёй с друзьями.

Запишись на обучение удаленной профессии «Контент-менеджер сайтов на WordPress»

Контент-менеджер — это специалист, который наполняет сайты. Более 30 млн. предпринимателей и блоггеров по всему миру уже используют возможности интернета, чтобы собирать трафик и зарабатывать на нем. За 2 последних года количество запросов «контент менеджер» увеличилось в 6,0 раз. Спрос на удалённых специалистов растёт. Контент-менеджер — востребованная и высокооплачиваемая профессия.

Хотите получить востребованную интернет-профессию, работать и жить где угодно, покончить с финансовым рабством, уделять больше времени родным и друзьям, наконец-то отдать детей в престижную школу, переехать в хороший район, планировать отдых тогда, когда вы сами этого хотите, путешествовать и открывать новые страны и города? Приходите на курс «Контент-менеджер сайтов на WordPress«!