Что такое лиды в продажах простыми словами

что такое лиды в продажах простыми словами

Термин «лид» произошёл от английского глагола to lead — вести, приводить, руководить, управлять. В этой статье мы расскажем, что такое лиды в продажах простыми словами.

Про лиды в продажах в рунете заговорили не более 10 лет назад, когда интернет-маркетинг только начал проникать в отечественный бизнес. За лидами неотрывно следуют выражения: лидогенерация, лид-менеджмент, воронка продаж, трафик, конверсия. О лидах чаще всего упоминают в сферах CPA, интернет-маркетинга и бизнеса.

Что такое лиды в продажах простыми словами

Лиды в продажах — это потенциальные клиенты, которые уже проявили интерес, но ещё не стали покупателями. Клиентом лид может стать, а может и не стать.

Человек становится лидом, если:

  • Он реагирует на рекламу и производит определённое целевое действие, например, заполняет форму заявки на сайте.
  • Он оставляет свои контактные данные во время опроса, на конференции, на выставке.
  • Он целенаправленно ищет информацию о товаре, услуге, компании.
  • Он подписывается на вашу рассылку или канал.

Как быстро определить, кто лид, а кто нет?

Простой пример. Вы хотите продвинуть новый товар и провели анкетирование на улице. Мимо вас проходили прохожие, некоторые интересовались товаром, беседовали с вами, брали ручку и оставляли свои контакты. Эти люди — ваши лиды. Если же вы побеседовали с человеком, но не смогли убедить его оставить возможность связаться с вами в будущем, лидом он считаться не будет.

9 главных каналов привлечения клиентов или откуда берутся лиды

откуда берутся лиды

Существует несколько способов привлечения потенциальных клиентов. Перечислим основные каналы:

  • Печатная реклама — баннеры, уличные растяжки, журналы.
  • SEO — человек примерно знает, что ему нужно, и ищет ответ в поисковых системах.
  • E-mail рассылки. Подписывайте заинтересовавшихся на ваш канал, блог или рассылку. Люди, которые регулярно получают от вас интересные новости, более лояльны.
  • Социальные сети. Сюда люди приходят отдохнуть, развлечься, пообсуждать новости, мнения, фотографии. Используйте оригинальный, яркий, развлекательный контент для работы с вашей целевой аудиторией.
  • Реклама в интернете — Яндекс, Google, всевозможные объявления и баннеры.
  • Выставки. Десятки и сотни компаний презентуют свои товары и услуги потенциальным клиентам. На выставках могут заключаться многомиллионные контракты.
  • Конференции и вебинары. Возможность познакомиться с представителем компании и услышать о товаре или услуге из первых уст.
  • Опросы. Могут проводиться и в интернете, и на улице.
  • Рекомендации или «сарафанное радио». По статистике этот канал привлечения клиентов самый эффективный. Если вы завоевали доверие клиента, он с радостью порекомендует вас своим знакомым.

Если привлечение заинтересованных лиц осуществляется через интернет, такой поток лидов называют трафиком.

Классификация лидов по степени теплоты

классификация лидов по степени теплоты

В маркетинге все лиды делятся на 3 большие категории, по критерию «теплоты»: холодные, тёплые и горячие. Разберём подробнее, что это означает.

  • Холодные лиды — уже знают о вас, либо оставили свои контактные данные, но потребность купить ваш товар или услугу не сформирована. С холодными лидами непросто работать. Чтобы достаточно сильно заинтересовать их, нужно много времени.
  • Тёплые лиды — заинтересованы в покупке, но пока не приняли окончательного решения о покупке. Активно изучают предложения конкурентов, сравнивают разные варианты, сомневаются. Работать с тёплыми лидами проще, чемс холодными.
  • Горячие лиды — приняли решение о покупке на словах. Остались незначительные детали, которые нужно обсудить до закрытия сделки или продажи. Вероятность, что горячий лид станет вашим клиентом очень высока.

С каждым типом лидов нужно работать по-своему, использовать различные подходы, стратегии, хитрости, скрипты разговоров, снимать возражения. Крупные бизнесы содержат колл-центры и отделы продаж с большим числом менеджеров, которые обрабатывают разные типы лидов.

Как работает воронка продаж

Если вы внимательно прочли предыдущую часть статьи, то могли заметить закономерность: лиды могут превращаться из холодных в тёплые, а из тёплых в горячие.

Последовательность движения лидов от заинтересованности к продаже формирует воронку продаж. Классическая воронка продаж выглядит так:

Думаю, эта наглядная иллюстрация сняла с повестки дня ваш вопрос, почему воронку продаж назвали воронкой. Происходит термин от английского выражения sales funnel.

Концепция воронки продаж была впервые описана в 1898 году адвокатом из США Элиасом Льюисом. Через тридцать лет новое понятие легло в основу концепции AIDA (внимание — интерес — желание — действие). AIDA успешно используется маркетологами до сих пор.

Воронку продаж можно легко объяснить через концепцию AIDA.

модель aida в маркетинге

Сначала происходит захват внимания потенциального клиента. Он становится холодным лидом. Затем у этого лида формируют интерес. Так холодный лид попадает в разряд тёплых. У человека возникает потребность в товаре или услуге. Закрываются последние возражения, и, наконец, он становится клиентом.

Умение выстроить эффективную воронку продаж очень ценится среди маркетологов. Чтобы вырастить будущего клиента, нужно:

  • Отлично владеть методами донесения информации о продукте
  • Уметь определить свою целевую аудиторию, разглядеть «иголку в стоге сена»
  • Постоянно изучать предложения конкурентов и быть на шаг впереди
  • Вести грамотную ценовую политику

Воронка продаж — это наглядный инструмент, который легко визуализировать. Используйте воронку и данные о конверсии, чтобы определить, на каких этапах вы теряете клиентов. Показатель эффективности вашей воронки — это конверсия.

Конверсия в продажи — это отношение лидов к покупателям. Можно посчитать конверсию на любом этапе воронки.

воронка продаж

Например, вашу рекламу в интернете увидели 1300 человек (1 уровень воронки). Из них 494 оставили контакты (2 уровень), т. е. стали вашими холодными лидами. Конверсия на этом этапе составила 494/1300=0,38 или 38%.

Допустим, из 494 человек, кто оставил контакты, ваши клиентами стали 130 (3 уровень). Как посчитать конверсию из 1 в 3 уровень? Задача решается просто: нужно поделить 130 на 1300. Получим результат — 0,1 или 10% в конечного покупателя.

Что такое лидогенерация и как повысить продажи в бизнесе

Лидогенерация — это процесс формирования стабильного потока лидов. Генерацией лидов сегодня занимаются специалисты по трафику, интернет-маркетологи и даже целые компании, продавая их конечному заказчику по определённой цене. Лиды стали товаром.

Среди маркетологов есть узкая специализация — лид-менеджер. Это человек, который знает, как наладить поток лидов в бизнес.

лидогенерация

Каждый бизнесмен мечтает иметь стабильные высокие показатели продаж. Ведь главный критерий успешности бизнеса — его прибыльность.

Как повысить продажи? Дадим несколько советов.

  • Ведите аудиозапись всех разговоров менеджеров с вашими лидами. С расцветом IP-телефонии сделать это как никогда просто. В дальнейшем вы сможете проанализировать записи телефонных звонков и улучшить скрипты разговоров.
  • Проведите аудит вашей рекламы. Оцените, насколько эффективно привлекаются лиды, выясните, в каких каналах впустую тратится рекламный бюджет и оптимизируйте работу рекламной кампании.

На каждом уровне воронки продаж могут теряться ваши потенциальные клиенты. Системный анализ всех уровней воронки продаж позволит вам найти слабые места и предотвратить потерю лидов.

Что такое лид-скоринг

В маркетинге при работе с лидами существуют методы персонализации. Вы можете собирать данные по каждому потенциальному клиенту в виде баллов. Чем больше баллов набрал лид, тем он теплее и больше расположен к покупке или сделке.

Лид-скоринг (англ. lead scoring) — это метод, который позволяет оценить степень теплоты, вовлечённости. Другими словами, это квалификация лидов.

Балльная система лид-скоринга — относительная система, которая успешно сосуществует с абсолютными количественными критериями оценки маркетинговой стратегии (возврат инвестиций, коэффициент конверсии, стоимость лида).

Наверняка вы замечали различные всплывающие окна на сайтах, опросы в рассылках и прочие способы заполучить от вас информацию? Так вот, всё это методы лид-скоринга.

Интернет-маркетологи всего мира пользуются методом лид-скоринга:

  • для увеличения прибыли бизнеса
  • для повышения эффективности работы рекламной кампании
  • для оптимизации маркетинговых затрат
  • для персонализации каналов взаимодействия с лидами

Лид-скоринг довольно редко применяется даже на Западе, несмотря на свою высокую эффективность. Более 80% зарубежных компаний пока не используют эту технологию.

Что такое лидогенерация или как топовые вебмастера зарабатывают на лидах по 2000 $ в день?

Лидогенерация (от англ. lead generation) — это процесс получения лидов. Другими словами, генерация заявок. Смысл процесса — получить от пользователя его контактные данные. Как правило, e-mail или номер мобильного.

Лидогенерация пришла в Россию из США. Многие отечественные бизнесы не имеют многомиллионных рекламных бюджетов. Они не могут себе позволить влить в маркетинг кучу денег, а потом вдруг обнаружить, что их реклама не сработала.

Особенно этот вопрос стал актуальным после кризисов 2008 и 2014 гг. для микроорганизаций и малого бизнеса.

Рынок лидогенерации в США на 2011 год, по оценкам независимых экспертов, составлял более 1,6 миллиардов долларов. Тогда как у нас — всего около 15 млн $. Рынок лидов растёт на 100% ежегодно.

Представили масштабы технологического разрыва?

В России нет главного, что помогает любому бизнесу выживать в тяжёлое время, — доступа к дешёвым кредитам. Именно поэтому наши бизнесмены стараются сокращать статьи расходов, экономят на сотрудниках, на рекламе.

За рубежом предприниматели привыкли экономить время и делегировать задачи. В России бизнесмен предпочтёт ужаться в деньгах, но потратит личное время, чтобы разобраться в проблеме.

Лидогенерация пришлась у нас, как говорится, «ко двору». Идеально вписалась в рынок.

Покупая лиды, предприниматели здорово экономят на продвижении своих товаров и услуг. Разумеется, речь идёт о тех нишах, где уже сформирован устойчивый спрос, например: доставка бетона, ширпотреб, производство мебели. Лидогенерация не будет работать там, где нужно вывести на рынок новый товар.

Раз есть спрос на лиды, значит будет и предложение.

Многие специалисты в интернет-маркетинге умело подстроились под тренд лидогенерации и зарабатывают сегодня вполне приличные деньги. Иногда даже очень неприличные. :)

Откуда бизнес может получать лиды?

лидогенерация бизнес

Лиды могут приходить из разных источников. Разберём основные:

  1. Контекстная реклама. В России — это Яндекс. Директ и Google Ads. Контекстная реклама — самый «тёплый» канал интернет-трафика. Люди уже заинтересованы в товаре или услуге и сами ищут их в интернете. Можно показывать им свои объявления и отправлять на сайт или интернет-магазин. Однако есть и минус. Контекстная реклама с каждым годом всё больше дорожает: приходит больше рекламодателей, которые пытаются конкурировать друг с другом и устраивают ценовые войны. Да и сами пользователи становятся всё более подкованными. Кризис тоже сказался на поведении покупателей в интернете. 10 лет назад человек заходил в Яндекс, видел объявление, переходил и сразу оставлял заявку на сайте. Сегодня уже недостаточно просто дать объявление в Яндекс.Директ. Нужно уметь анализировать конкурентов и свою аудиторию, отстраивать предложение, предлагать уникальный сервис, делать акции и т. д.
  2. Таргетированная реклама в социальных сетях. Например, Вконтакте, Facebook, myTarget (Одноклассники). Получить лиды из соцсетей уже сложнее, чем из контекстной рекламы. Представьте: вы зашли Вконтакте почитать новости, початиться с друзьями, и вдруг вам показывают рекламу детских колясок. Большинство просто пролистает рекламный пост. Но кого-то реклама может и заинтересовать. Как правило, рекламное объявление в соцсетях ведёт пользователя в группу с товаром или услугой. Если человеку интересно, он может подписаться в сообщество и в дальнейшем оставит заявку.
  3. Информационный сайт или блог. Если сайт интересный, хорошо раскручен и имеет большую посещаемость, он вполне может быть поставщиком лидов.
  4. Различные тематические площадки-агрегаторы. Например, Авито, Юла, доски объявлений, Яндекс. Маркет и т. д.
  5. Биржи лидов и CPA-сети. Это специализированные сервисы, которые занимаются лидогенерацией. Любой человек может присоединиться к партнёрской программе и начать зарабатывать на генерации лидов.

Сколько стоит качественный лид или как дурят клиентов недобросовестные лидогенераторы

Качественный лид — это контакт, который в перспективе готов с высокой вероятностью превратиться в клиента.

Качество лидов, которые поставляют клиентам агентства и частные вебмастера, может быть как хорошим, так и откровенно отвратительным.

К сожалению, сегодня на российском рынке лидогенерации много недобросовестных игроков, которые поставляют некачественные заявки, добывая их путём накрутки или другими «серыми» способами.

Средняя стоимость лида по разным нишам может серьёзно отличаться.

Показатели в среднем по рынку такие:

  • Финансовая сфера и банковские услуги — 15 $
  • Образование — 15 $
  • Страхование — 5 $
  • Строительство, ремонт — 30 $
  • Красота и здоровье — 20 $
  • Развлечения — 1 $
  • Игры — 0,75 $
  • Купоны — 1,5 $

Это исследование провело агентство лидогенерации CPA Network. Что интересно, в США и в России цифры примерно совпадают.

Если вам предлагают купить лиды в строительной тематике по 100−200 рублей, наверняка, это будет «шлак»: несуществующие номера телефонов, украденные или «слитые» базы рассылок.

Хорошо если среди огромной кучи этого хлама найдётся хотя бы пара целевых контактов.

Я сам занимаюсь лидогенерацией. И могу сказать, что качественный лид стоит дорого. Например, в тематике шкафы-купе — 500−700 рублей минимум.

Если кому-то нужны крутые лиды, пишите в контакты. :)

На мой взгляд, малому бизнесу лучше не пользоваться услугами сомнительных лидогенераторов, а иметь дело с качественными лидами. Просто потому, что они с высокой вероятностью потом закроются в клиентов и реальные деньги.

Банки, да, имеют огромные отделы продаж и квалифицированных менеджеров, которые могут месяцами названивать и по скриптам обрабатывать холодные лиды. У малого бизнеса таких ресурсов просто нет.

Как можно заработать на продаже лидов?

Опишу несколько примеров.

  • У вас есть свой раскрученный сайт по юридической тематике. С приличным трафиком, от 1000 посетителей в день. Вы вешаете на него номер телефона 8−800 и баннер с предложением юридической консультации. Договариваетесь с юридической компанией, что будете поставлять им клиентов. Компания обрабатывает лиды с вашего сайта и платит вам за них. Вполне себе пассивный заработок. Чем больше посещаемость сайта, тем больше вы сможете заработать.
  • У вас — digital-агентство. Разрабатываете и продвигаете сайты. Для справки, разработка сайта в среднем по рынку стоит от 50 тысяч рублей, настройка рекламной кампании — от 15−20 тысяч. Обычно такие агентства берут с клиентов фиксированную сумму за услуги. Но можно работать и за лиды. Вы взяли клиента, отстроили предложение на сайте, сделали рекламную кампанию и докрутили её. Получили работающую связку «сайт + рекламная кампания». Она даёт лиды в определённой тематике. И вы уже знаете, сколько нужно вложить денег, чтобы получить определённое количество заявок. Вы ищете в другом регионе похожего клиента и делаете ему предложение — продажа лидов. Отработав связку «сайт + реклама», можно продавать её много раз и увеличивать прибыль от месяца к месяцу.

Если вы хотите зарабатывать на лидогенерации, стоит понимать, что вы должны досконально разбираться в трафике, сайтах, маркетинге, целевой аудитории.

Если вы умеете систематически генерировать качественные лиды и продавать эту услугу, то на рынке вам не будет равных.

Заключение

Работа с лидами — важная составляющая современного бизнеса. Если вы понимаете, откуда берутся лиды, знаете, как работать с воронкой продаж, собирать аналитические показатели и улучшать их, ваше дело ждёт процветание!

Понравилась статья «Что такое лиды в продажах простыми словами»? Оставьте ваш комментарий и поделитесь статьёй с друзьями.

Хотите узнать, как построить свой доходный интернет-бизнес, чтобы покончить с финансовым рабством и работой на «дядю», жить где угодно и путешествовать с семьёй 3−4 раза в год? Подпишитесь на мою рассылку Вконтакте!

Ещё больше интересных статей здесь: https://seostayer.ru/

До новых встреч!

Публикую очередной кроссворд! Попробуйте разгадать. :) Правила здесь.

Вам может быть интересно:

Комментарии: